Tre pubblici. Nessuno li aveva presentati.

Knauf Insulation aveva due programmi fedeltà che non funzionavano abbastanza bene. Liquidiamo la questione in fretta, perché non è la parte interessante della storia.

La parte interessante è ciò che abbiamo costruito al loro posto, e perché funziona in un modo che nessun concorrente può semplicemente copiare.

Prima di toccare qualsiasi cosa abbiamo dedicato tempo alla ricerca. La ricerca ha mostrato un circolo di dipendenze chiaro, proprio davanti all’azienda. I proprietari di casa cercano un professionista affidabile e un negozio comodo. I professionisti cercano nuovi clienti e condizioni d’acquisto migliori. I rivenditori cercano traffico di acquirenti. Ogni gruppo ha bisogno degli altri due, e nessuno aveva un modo diretto per trovarsi. Knauf Insulation aveva accesso a tutti e tre i gruppi e non li stava collegando.

Siamo partiti da lì. Non dalle meccaniche di fidelizzazione. Dal mercato.

Abbiamo costruito Itochka.pro. Una piattaforma, un database, un solo login. Quattro ruoli: proprietario di casa, caposquadra, punto vendita, partner. Ogni ruolo ha la propria dashboard e il proprio percorso nel sistema, progettato attorno a ciò che quella persona deve davvero fare.

I proprietari di casa pubblicano lavori e scelgono i professionisti in base a valutazioni, recensioni e un portfolio di lavori completati. I professionisti rispondono alle richieste, gestiscono i loro ordini e costruiscono un profilo pubblico che li rende più facili da trovare e più facili da scegliere con fiducia. I rivenditori pubblicano le informazioni sul negozio, i listini e la gamma di prodotti, e compaiono su una mappa interattiva, così un proprietario di casa può trovare il punto vendita più vicino che ha ciò che serve alla sua squadra.

Abbiamo costruito calcolatori per l’edilizia che trasformano i preventivi salvati in contatti qualificati. Un proprietario di casa che pianifica una ristrutturazione salva una stima dei materiali, e quella stima diventa un contatto diretto tra lui e un negozio vicino. È il tipo di meccanica che rende la piattaforma utile commercialmente, e non solo un elenco.

Un catalogo premi con carrello e tracciamento degli ordini mantiene coinvolti i professionisti tra un lavoro e l’altro. L’instradamento dell’assistenza in base al ruolo mantiene snella l’operatività. Tutto è collegato. Una transazione lascia una traccia che va dalla prima stima del proprietario di casa fino all’acquisto della squadra in un negozio preciso.

Fin dall’inizio la piattaforma è stata progettata anche per generare ricavi oltre alle meccaniche di fidelizzazione. Spazi media per produttori non concorrenti. L’accesso al pubblico dei professionisti come prodotto commerciale. Un programma fedeltà di coalizione con partner di accumulo e partner media, lanciato insieme alla piattaforma principale.

Questo conta perché significa che la piattaforma si ripaga in più modi, non solo attraverso la fedeltà al marchio. Knauf Insulation sta al centro di un mercato che genera da sé la propria attività commerciale, e ogni nuovo membro rende la rete più preziosa per ogni membro esistente.

Abbiamo definito tutti i requisiti di business e funzionali prima di scrivere una riga di codice. Poi abbiamo consegnato per fasi: MVP, pilot, esercizio di prova, produzione completa. Ogni fase ha verificato un’ipotesi precisa prima di passare alla successiva. Non è così che si gestisce la maggior parte dei progetti di piattaforma, ed è per questo che la maggior parte dei progetti di piattaforma sfora il budget e consegna meno del previsto.

6,000 tra i migliori professionisti dell’installazione sulla piattaforma. 1,500 punti vendita registrati, il 70% dei quali registra attivamente gli acquisti. Oltre 30,000 visitatori unici al mese. Più di 3,000 ordini all’anno da proprietari di casa a professionisti. Programma di coalizione attivo con partner di accumulo e partner media.

Ciò che rende difficile competere con Itochka.pro non sono le funzioni. Qualsiasi concorrente può costruire una mappa e un catalogo premi. Quello che non può fare è copiare il database che abbiamo costruito, che ora contiene una traccia unificata dell’intera catena della domanda, dalla prima stima salvata da un proprietario di casa all’acquisto di un professionista in un negozio preciso. Quella traccia appartiene a Knauf Insulation. Per costruirla sono serviti tempo e una rete funzionante. Diventa più preziosa ogni giorno in cui la piattaforma è attiva.

Un programma a punti si può clonare in un trimestre. Questo no.